Assalamualaikum rakan-rakan usahawan yang saya rindui. Semoga terus istiqomah dengan semangat juang yang tinggi di arena keusahawanan ini.

Seperti yang saya janjikan, hari ini saya akan kongsikan ilmu perniagaan yang saya perolehi dari seorang rakan “orang kurang upaya” yang saya kenal sewaktu belajar di Uitm Shah Alam. Jika anda adalah bekas pelajar Uitm Shah Alam Business School or Law School sekitar tahun 90an sehingga 2015, anda pasti kenal ‘Abang Mat Kuih!’

Saya terjumpa Abang Mat secara kebetulan ketika duduk sorang di kedai mamak setelah seharian memerah otak untuk menyiapkan marketing plan client yang ingin memulakan perniagaan penyelengaraan kenderaan. Dari jauh saya lihat kelibat beliau yang sedang berjalan membawa beberapa bungkusan plastik sarat, maka bermulalah sesi dialog:

Saya: Abang Mat…!

Abang Mat: Hoi kau…

Saya: kenal lagi tak?

Abang Mat: Apa tak kenalnya. Mana ada orang pernah bawa lari bekas duit siling aku. (Sambil tergelak)

Saya: Alah bawa lari dekat je. Bukan hilang terus.

Abang Mat: Kau sihat? Lama betul tak jumpa.

Begitulah permulaan perbicaraan kami, setelah itu saya mempelawa Abang Mat lepak layan teh dan setelah bersembang perihal masing-masing, beliau mula bercerita mengenai pengalaman berniaga kuih selama 22 tahun.

Pertama kali saya dengar kisah jujur yang membuatkan saya mengagumi kecekalan beliau dalam menjayakan perniagaannya, regardless of his disabilities. Orang yang sempurna sifatnya pun belum tentu mampu melakukan apa yang telah beliau lakukan demi untuk mencapai impian dalam perniagaan.

Setelah 22 tahun memerah keringat dengan ikhlas, dengan izin Allah, ternyata beliau kini merasai nikmat hasil penat lelah sebelumnya. Abang Mat yang saya kenali, sudah pun melaksanakan ibadah Umrah dan Haji. Memiliki landed house di sekyen 18, Shah Alam dengan purata pendapatan bersih dari pulangan perniagaan sekitar RM3k-RM5k sebulan. Beliau hanya menjual kuih tanpa buat kuih.

Saya dedikasikan tulisan saya seterusnya ini untuk para usahawan yang sedang bertungkus lumus, berjuang memerah keringat demi melaksanakan tuntutan kehidupan agar keberlangsungan hidup ini dapat diteruskan.

Tidak ramai yang faham rencah kehidupan seorang usahawan, di mana golongan ini acap kali diduga dengan bermacam jenis dugaan. Hanya yang betul-betul mental warrior sahaja yang mampu terus bertahan. Kerana untuk menikmati kesenangan, golongan usahawan ini akan didatangi dengan bermacam jenis kesukaran.

Kisah perjalanan perniagaan Abang Mat ini akan membuatkan anda lebih bersemangat. Anda akan faham betapa pentingnya perancangan disiplin diri untuk mengubah pendapatan anda.

Anda juga akan merasa lebih yakin untuk melalui dugaan yang bakal mendatang. Mudah-mudahan perkara yang saya kongsikan ini dapat memberi suntikan motivasi dan pedoman untuk anda gunakan dalam perniagaan anda.

1. Bagaimana Abang Mat Bermula

Abang Mat hanya mendapat pendidikan sehingga darjah 6. Dipendekkan cerita, beliau mula datang ke Uitm Shah Alam sebagai seorang cleaner. Sekitar lewat tahun 80an beliau ketika itu masih lagi seorang cleaner di Uitm Shah Alam dengan pendapatan RM300 sebulan.

Oleh kerana company cleaning yang beliau berkhidmat meminta beliau untuk berkerja di kawasan lain, Abang Mat ketika itu nekad untuk menolak permintaan itu.

Abang Mat: Aku bukan macam orang biasa (oku), aku jaga mak aku lagi, aku datang kerja pun naik public transport. Kalau transfer pergi PJ lagi susah lah aku. Sebab tu lah aku decide berhenti.

Selepas berhenti kerja, bermulalah kehidupan beliau sebagai seorang usahawan, Abang Mat pilih untuk jual kuih. Beliau bermula dengan modal tidak melebihi RM50. Dengan menggunakan meja lusuh yang hendak dilupuskan oleh pihak UiTM. Beliau ambil dan dihiasi dengan lapik plastik agar kelihatan bersih.

Abang Mat: Aku tau kalau nak berniaga makan nombor 1 kedai mesti nampak bersih. Masalahnya aku tak ada kedai, aku ada meja je. So meja aku kena bersih.

Kuih diambil dari pembekal yang beliau approach sendiri.

Abang Mat: Aku test beli seketul je karipap. Sedap aku deal, tak sedap aku diam je la. Macam mana ko nak jual kalau ko sendiri gigit rasa tak sedap. Ko kena ingat bila nak berniaga makanan ni, orang bayar duit sebab nak makan makanan ko. Kalau customer bayar tapi tak dapat nak enjoy makanan ko memang dia orang tak datang lagi la lepas tu. So aku cerewet jugak dalam pilih supplier kuih aku.

2. Planning & Customer First Theory

Di sini, saya dapat lihat Abang Mat sudah ada perancangannya sendiri. Memahami keupayaannya, lebih mudah jika beliau menggunakan supplier daripada membuat kuih dengan sendiri. Beliau juga menerapkan teori “ustomer first’. Melihat tawaran produk yang beliau jual dari kaca mata pelanggan. Kerana itu beliau mementingkan keenakan rasa kuih tersebut.

Abang Mat: Berniaga ni ko kena set matlamat. Waktu mula berniaga aku target cukup bulan aku nak ada RM1k. Tapi aku tak dapat terus amount tu, makan 2-3 bulan jugak untuk aku dapat untung RM1k sebulan.

3. Sales Target

Dialog di atas menunjukkan beliau juga meletakkan target untuk jualan bulanan. Di kalangan usahawan masih ramai yang memandang sales target ini sebagai satu perkara remeh. Bila ditanya kenapa tidak meletakkan target jualan, kebanyakkan akan menjawab mereka hampa kerana tidak mampu mencapai target yang diletakkan.

Abang Mat: Bila ada sales target, baru ko boleh bandingkan dengan performance ko, kalau tak dapat amount yang ko nak, ko kena fikir apa yang tak kena? Dan apa lagi benda ko boleh buat supaya ko dapat juga amount yang ko set. Sebab aku ada sales target tu la aku dapat idea untuk jual air 3 in 1. Bagi aku sales target tu penting sebab target tu yang akan gerakkan bisnes ko.

4. Analogi perniagaan Abang Mat

Abang Mat turut berkongsi anologi perniagaan beliau kepada saya. Bagi dirinya berniaga ini ibarat seorang yang sedang naik perahu untuk menyeberangi sungai. ‘Goals’ ada di seberang sana sungai, untuk menyeberang sungai si pemudik perahu perlu terus melihat seberang sungai bukan melihat apa yang melintas di permukaan sungai seperti sampah, ranting-ranting dan dahan-dahan kayu.

Jika leka dengan objek di permukaan sungai, perahu mungkin mengambil masa lebih lama, manakala arus sedia ada boleh membawa perahu hanyut tersasar dari destinasi yang dituju.

Tambah beliau lagi, mendayung perahu dalam bisnes ibarat disiplin. Jika naik perahu tanpa dayung arus akan membawa kita ke tempat lain, bukan ke tempat sasaran. Begitu juga di dalam bisnes, jika tiada disiplin kita mudah untuk hilang fokus. Objek-objek di permukaan sungai adalah ibarat dugaan dalam bisnes, apa juga rintangan yang datang kita harus tangani dengan sehabis bijak.

Abang Mat: Masa mula berniaga dengan satu meja aku pernah kena halau dengan staff.

Saya: Owh, Abang Mat tak apply permit ke?

Abang Mat: Mula tu tak, bila dah kena sound aku apply la. Tapi tempat aku letak meja tu bukan tempat berniaga, so apply pun diorang diam le tak reply.

Saya:  Then masa tu diorang tak kacau dah?

Abang Mat: Kacau juga, tapi aku cakap balik saya ambil ruang kecil je dekat kaki lima ni. Saya nak jual kuih, saya nak cari makan rezeki halal. Tapi kalau puan tak bagi juga tak apa. Esok saya datang berdiri je kat sini tak bawa meja, saya minta sedekah boleh? (Gelak).

Saya: Tu diaa boleh tahan game Abang Mat ni. (Gelak)

Abang Mat: Aku ada target aku, so apa jadi pun aku nak jual kuih kat situ juga.

5. Discipline & obsession

Jika tidak kerana obsesi yang tinggi, pasti beliau sudah akur untuk tutup kedai ketika ditegur oleh staff berkenaan. Ketika beliau berniaga setiap hari kedai kuih akan dibuka seawal jam 7.00 pagi dan tutup jam 6.00 petang.

Ketika perniagaannya telah ‘diterima’, beliau meneruskan waktu operasi yang sama. Adakalanya waktu operasi dilanjutkan sehingga jam 10.00 malam bagi memenuhi keperluan student part time.

Abang Mat: Bila ‘BizKiosk’ dengan koperasi mula dibuka diorang letak meja dengan bangku dekat depan tempat aku berniaga. Sebab nak bagi budak study kat situ. Jadi, lagi meriah la kedai aku.
Saya: Owh saya ingat meja dengan bangku tu Abang Mat punya.
Abang Mat: Mana ada, tu diorang punya. Tapi tiap pagi aku akan lap meja & sapu kawasan tu. Sebab aku nak tempat tu bersih.

Setelah perniagaannya diterima, beliau menambah jumlah meja kuihnya. Menggunakan kaedah yang sama, meja yang disisihkan pihak UiTM unttk perlupusan dibersihkan dan dibalut plastik. Pada masa yang sama jumlah pelajar juga semakin meningkat dikawasan beliau berniaga.

Ketika itu beliau menukar sistem dalam perniagaan. Tidak lagi perlu ke gerai kuih untuk mengambil tempahan. Tetapi sebaliknya, pembuat kuih yang diminta untuk hantar ke tempat beliau berniaga.

6. Process improvement

Abang Mat: Bila suruh diorang hantar aku senang sikit. Kos aku pun jimat tak payah ulang alik naik teksi. Sebab waktu tu aku ada 2-3 orang supplier kuih.
Saya: Nak pulak diorang hantar?
Abang Mat: Beratus kuih aku tempah kalau diorang taknak hantar aku cari supplier lain.
Saya: OK make sense. (Gelak)

7. Observation & upselling

Bizkiosk ketika itu menjual air kotak & air tin. Melalui pemerhatian beliau ada keperluan yang tidak dipenuhi untuk komuniti di situ. Air Panas. Dengan modal RM100 beliau membeli water heater kecil, paper cup dan paket minuman 3 in 1. Ada Milo, Nescafe dan beberapa jenama lain.

Abang Mat: Yang penting aku tak kacau bisnes orang lain, diorg jual air sejuk aku jual air panas.

Saya: Tapi air 3in1 Abang Mat sedap

Abang Mat: Tak sedap sapa nak beli? Aku tambah susu sikit bagi rasa power (gelak). Bila start jual air aku punya income lain macam.

Saya: Beza banyak?

Abang Mat: Dari air je sehari aku boleh untung dalam 200. Kalau 20 hari sebulan?

Saya: 4000 tu.

Abang Mat: Nasib baik ko tau matematik. (Gelak)

Saya: Aduii.. Ni rasa nak jual kuih ni. (Gelak)

7. Market segment

Kapasiti pelajar ketika itu lebih kurang 4000 orang, beliau hanya target 10% dari total market. Untung sebiji kuih purata 0.20 sen. Ada juga sebiji kuih yang untung 0.10 sen.

Saya: Sikitnya Abang Mat. 20 sen

Abang Mat: Ko kena la bagi dulu, bila murah sedap orang beli lagi. Aku target 10% je dari total 4000 students. 400 x 0.20 = untung bersih yang pasti RM80 sehari. Tapi biasanya jarang student datng beli kuih satu je.

Ketika itu percaturan untung bisnes Abang Mat bermain di minda saya. Purata RM200 sehari untuk air, RM80 sehari untuk kuih. RM280 x 20 hari berniaga sebulan? Sendiri jawab.

Tidak sangka perniagaan kecil yang beliau usahakan, melayakkan beliau menerima pendapatan hampir sama dengan mereka yang berkelulusan tinggi dan berkhidmat di sektor kerajaan dan swasta.

Faktor kejayaan beliau adalah hasil kesabaran dan usaha yang gigih. Pemangkin kepada kejayaan beliau pula adalah skil keusahawanan yang beliau miliki seperti berikut:
1. Planning & Customer First Philosophy
2. Sales Target
3. Discipline & Obsession
4. Process Improvement
5. Market Segment
6. Observation & Upselling

Sehingga hari ini beliau masih menjual kuih, dan telah beberapa kali menjadi penceramah jemputan bagi pelajar di Business School, Uitm.
Semoga artikel ini dapat memberi manfaat kepada kalian yang membaca. In Sha Allah.